权篇

权，本指天平的砝码，可以衡量物体轻重，有权宜、权变之意。游说他人要权衡形势，随机应变，才能根据情况设置说词适当取舍，这是《鬼谷子》游说术的核心。作为游说之士，不仅要知识渊博，善于辩论，而且要观物察人，把握全局。

本篇主要阐释了“权”术的原则和方法，阐明了审时度势、权衡利弊的技巧，可以说是专论“演说的艺术与技巧”。首先论述了说、饰言、应对、成义、难言等五种说词情况，接着论述了佞言、谀言、平言、戚言、静言等设辞要求和预期目的。进而论述了病言、恐言、忧言、怒言和喜言，指出这五种言辞的危害，若运用得当，也能收到奇效。游说者应具备一定的才智，不同的方式也很重要，进而论述了耳聪、智明、辞奇等关键性问题。

鬼谷子简介名家点评

权篇解读及经典案例

纵横家在先秦诸子中别具特色，以审时度势、游说他人为己任。张仪、苏秦是战国时最有名的纵横家，他们一个主张连横，一个主张合纵，使各国诸侯以此为要务，可见其影响和风采。 1.善于权衡，因人施言古代游说之士之所以成功，就是因为了解了各方面的形势，见什么人讲什么话。古之圣贤孔子，也善于运用此道，他根据学生的不同特点因材施教，这也是善

说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也，假之者，益损也；应对者，利辞也，利辞者，轻论也；成义者，明之也，明之者，符验也。难言者，却论也，却论者，钓几也。

说，就是游说对方；游说对方，就要有助于对方。修饰言辞，是为了借助言语打动对方；借助言语打动对方，就要再三斟酌、适当取舍。应对时要敏捷巧辩，敏捷巧辩容易流于形式。要使对方接受某个观点，就要使对方明白真伪；使对方明白真伪，就要列举事实加以佐证。诘难的言辞是驳斥对方的论点。驳斥对方的论点就是要诱出对方隐秘的意图。

佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足以窒非者，反也。

使用花言巧语，是为了取悦于对方以求忠诚。使用阿谀之词奉承他人，是为了显露渊博的知识，以示自己聪慧多智。使用公正平允之言，说话直截了当有所决断，以示敢于直言。使用忧戚之言，是为了权衡形势，以博取信任。使用深思熟虑的话，就会在能力不足时，反而阻止谬误获取胜利。先揣摩对方的心思再加以奉承，被称为“谄”；引经据典旁征博引，被称为“博”；选取策略呈献计谋，被称为“权”；抛开顾虑大胆舍弃，被称为“决”；自己的天分不足难以制止错误，被称为“反”。

故口者，机关也，所以关闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。“众口铄金”，言有曲故也。

所以，口是人体的机关，用来透露或隐藏真情实意；耳目是心的辅助，可以用来窥察间隙发现奸邪。所以说，口、耳、目三者要协调一致，互相感应，因势利导才能采取行动。因此，言语繁多却不杂乱，纵横驰骋却不迷惑，改变方向却不诡谲，抓住事物要领，看清事物本质。所以，不能向失明的人展示五色，不能向失聪的人展示五音。所以，不值得开导的人，就不要去游说；不来此地游说，是因为没有知音。有些人是无法沟通的，就没有必要去游说。古人云：“口可以用来吃饭，却不能胡乱说话。”一说话，就容易犯忌讳。“众口铄金”，是由于言辞之间难免因为偏见而歪曲事实。

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其所用也。

人之常情，说话就希望有人接受，做事就希望获得成功。所以，智者总是不用自己的短处，而是采用愚者的长处；总是不用自己的愚拙，而是采用愚人的工巧，这样就不会使自己困窘。谈到事物有利的一面，就要发扬它的长处；谈到事物有害的一面，就要回避它的短处。所以，甲虫防御天敌，必须用坚硬的甲壳；毒虫攻击对方，必须用有毒的尖刺。禽兽都知道发扬自己所长，游说之士更应该懂得发挥自己的长处。

故曰：辞言五：曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰：病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类而事不乱。终日变而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇。

所以与人辩论需要注意五种情况：病、怨、忧、怒、喜。病，指中气衰竭，没有精神；怨，指肝肠寸断，心神无主；忧，指心情忧戚，不能与人交流；怒，指行事冲动，语无伦次；喜，指夸夸其谈，注意力分散，抓不住要领。这五种情况，精通它才可以很好运用，对自己有利才能行动。所以和智慧的人说话，要靠渊博的知识；和笨拙的人说话，要能言善辩；和能言善辩的人说话，要善于抓住要点。和高贵的人说话，要有宏达的气势；和富人说话，要用尊敬的态度；和穷人说话，要从利益方面入手；和卑贱者说话，要态度谦和；和勇敢者说话，要果敢有力；和愚蠢者说话，要言辞锐利。这些游说他人的方法，一般人的做法常常与之相反。所以和智慧的人讲话，可以使他明白这些道理；和愚蠢的人讲话，把这些道理教给他，也是很难做到的。所以，论说有多种方法，事情也会千变万化。明白这个道理，整日谈论也不会偏离主题，能做到有条不紊。事情不断变化，也不会失其变化的根本。所以智慧重在不妄动，听话贵在听清楚，智慧贵在明辨事理，言谈贵在变幻莫测。