纵横家在先秦诸子中别具特色，以审时度势、游说他人为己任。张仪、苏秦是战国时最有名的纵横家，他们一个主张连横，一个主张合纵，使各国诸侯以此为要务，可见其影响和风采。

 

1.善于权衡，因人施言

 

古代游说之士之所以成功，就是因为了解了各方面的形势，见什么人讲什么话。古之圣贤孔子，也善于运用此道，他根据学生的不同特点因材施教，这也是善于权衡的说辩方法。

 

有一天，子路问孔子：“闻斯行诸？”意思是问，听见了应该做的事，马上去做吗？孔子答：“家里若有父兄在，得去问问他们。”过了几天，冉有也提出了同样的问题，孔子回答：“应该马上去做。”

 

对同一问题，孔子的回答截然相反，弟子公西华感到奇怪，他问为什么，孔子说：“子路争强好胜，性情急躁，得约束他，让他凡事谨慎。冉有遇事畏缩不前，要鼓励他，叫他看准了立即去办。”孔子注意到弟子的性格特点，故能因人施言，因材施教。

有一次，孔子要子路、冉有谈谈志向。子路说：“如果要我去治理千乘之国，遇到战乱饥荒，只要三年，就能治平天下，使百姓安居知礼，士卒勇敢善战。”冉有想了半天说：“如果让我治理小国，大概三年后，才能使百姓得到温饱，至于建立礼乐制度，那要等待君子去做。”两人的回答，暴露了一个急躁，一个畏缩的性格特征。

 

人有贤与不肖，优劣短长，性格特点各不相同。《淮南子·修务》中说：“智者之所短，不若愚者之所修，贤者之所不足，不若众人之有余。”这种思想对于我们有重要启发意义。人不是万能的，只有透彻了解其性格特点，善加利用，才会获得想要的效果。

 

2.注意措辞，语气恰当

 

说话是一种艺术。有的人说话如行云流水、滔滔不绝，有的人却口舌木讷、羞于启齿；有的人说话字字珠玑，使人愉悦；有的人说话却字字伤人，令人生厌。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，这说明了在人际交往中语言艺术有着重要的作用。

 

鬼谷子认为“听贵聪，智贵明，辞贵奇”，即耳聪、智明、辞奇，三者概括了论说时的关键所在，也是《权篇》的核心思想。

 

耳朵灵敏，才能从对方的言辞中捕捉到有利信息。头脑精明，才能迅速思考问题，敏捷作出反应，处于主动地位。言辞要奇诡多变，不可呆板贫乏。循循善诱，逐步深入，用不同的话论说一个主题。三者做好了，就能在论辩游说时立于不败之地。

 

历史上那些出色的游说者，不仅有言辩之才，更有精明的头脑、渊博的知识，以及洞察秋毫的观察力，由此才能做到审时度势，举轻若重，把握全局。读罢《权篇》，可知游说他人需要较高的综合素质，才能成功。

 

本篇所提到的佞言、谀言，说白了就是奉承话。生活中常能见到喜欢讲奉承话的人，尽管取悦一时，但终究令人反感。奉承话与赞美的言辞稍有不同。赞美的言辞，建立在事实基础之上，其出发点往往是善意的。生活中，适当赞美他人可以促进交往，缓解紧张气氛，可以使双方的会谈风生水起。

 

生意场上，赞美的言辞也大有妙用。销售产品时，适当赞美对方，就利于做成生意。商业谈判时，讲什么话，用什么语气，都关系到最终的结果。除了事先仔细斟酌外，也要注意临场发挥。善于言辞的人会占据先机，为了争取利益或避免损失，势必要讲究一下语言技巧。

 

任何事物都存在两面性。尽管在生活中，绝大多数人都爱听奉承的话。奉承的话让人心情愉悦，面子好看。可是，奉承的话犹如有毒的花，绽开时美丽鲜艳，结出的果实却含有毒素。

 

《菜根谭》曰：“耳中常闻逆耳之言，心中常有拂心之事，才是进德修行的砥石。若言言悦耳，事事快心，便把此生埋在鸩毒之中也。”

 

可见，常听逆耳忠言，就能修身养性，提升品德；常听奉承之言，就会精神松懈，如同中了慢性毒药，贻误自身。

 

3.谨言慎行，锋芒不露

 

鬼谷子在《权篇》中说：“故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。”这说明古人很注意选择谈话的对象和把握论说的深浅，失明者不可以展示色彩，失聪者不可以告诉声音，对牛弹琴只会枉费精神。

 

类似的话在孔子《论语》中也有表述：“可与言而不与之言，谓之失人；不可以言而与之言，谓之失言。智者不失人，亦不失言。”又曰：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐。未见颜色而言，谓之瞽。”这是说即要抓住谈话的对象不放，又要把握谈话的分寸。

 

嘴巴不仅用来吃饭，也要用来讲话。然而，话多了容易犯忌讳。众口之所以能够铄金，就是因为话语的传播，有着复杂的背景。因此，没有视力的人，就不要向他展示五色；没有听力的人，就不要与他谈论音乐。鬼谷子认为，即使有雄辩之才，也应谨言慎行。如果说出的话没有效果，就不要去说。如果说出的话容易伤害对方，甚至犯忌讳，就一定不要说。

 

三国时的杨修喜欢卖弄小聪明。曹操出兵汉中，军队面临诸多不利，一时进退两难。这天晚上，厨子端来一盆炖鸡。部将夏侯惇前来请示口令，曹操看到鸡肋，随口说：“鸡肋。”在军队做文职工作的杨修听到这个口令，便叫兵卒收拾行装，并自作聪明说：“鸡肋，食之无味，弃之可惜，看来丞相要撤兵了。”曹操闻讯大怒，以惑乱军心的罪名把杨修处死。杨修自作聪明，恃才傲物，锋芒毕露，结果犯了曹操的大忌，故而遭到杀害。

 

因此，不说废话、不犯忌讳，全在于能否收敛自己。谨言慎行才能减少过错，锋芒不露才能避免遭嫉。一旦遭嫉，就容易结怨，也容易被人诬陷。流言蜚语多了，“是”可以说成“非”，“白”可以说成“黑”。俗话说“害人之心不可有，防人之心不可无”，这是我们要牢记在心的。

 

4.扬长避短，欲速不达

 

鬼谷子在《权篇》中说：“智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工。”这符合朴素的唯物辩证法思想，对于指导实践也有启发意义。个体的能力毕竟有限，只有善于利用他人长处，才能立于不败之地。关于这种优劣短长的辩证关系，在《淮南子》中也有论述：“智者之所短，不如愚者之所修，贤者之所不足，不若众人之有余。”

 

鬼谷子认为，只有善于扬长避短，才能趋利避害。在战争中，将帅考虑问题，应该做到统筹兼顾。战争中的利害关系，既互相依存，又互相转化，是矛盾的统一体。这种关系贯穿于战争始终，用理论指导实践时，尤其要格外注意。

 

楚汉战争时，大将韩信背水一战消灭赵国后，想乘胜北击燕国，东伐齐国。谋士李左车说：“我军大败赵军，已是闻名天下。然而军队苦战疲劳，以疲劳的军队攻打坚实的堡垒，难以速战速决，必然受到挫败。

 

燕国攻不下来，齐国可以加强防御。善用兵者，不以短击长，而以长击短。现在最好休整军队，装出进攻燕国的样子，同时派人宣扬军威，招降燕国。燕国一投降，齐国就不得不屈服了。”韩信权衡利害，听从李左车的建议，充分考虑利害关系扬长避短，最终招降燕国，达到了不战而屈人之兵的目的。

 

生活中的言谈论辩，也可以运用“扬长避短”的手段和方法，至于经营事业，这种智慧更是缺少不了。俗话说“欲速则不达”，从辩证法的观点来看，贪图利益想快速成功很容易招致失败。事物的变化发展是有规律的，正如星辰运转四季更替，对于这些客观规律，人力无法去改变和抗衡，只能去适应。鬼谷子在《权篇》中强调了这一点。因此，那些忽视客观规律，企图找捷径达到目的，为了一点蝇头小利不惜有辱道德，往往达不到预期效果，甚至一无所获。

 

5.权宜局势，正话反说

 

作为游说他人的谋士，应该能够权宜局势，选择恰当说词。游说时，有些话可以直接说出来，有些话就要委婉陈述，不然会使对方尴尬，就会难以被接受。恰当而又犀利的言辞往往打动对方。同时，游说他人不能违背事实，否则很难取信于人。

 

齐国的晏子深谙此道。一次，齐景公的马夫杀掉了马棚里的一匹老马。因为那匹马实在太老了，又生了病可能会传染，马夫便自作主张将老马杀了。景公听到后勃然大怒，立即让人绑了马夫。因为这匹老马曾经跟随景公多年，出生入死立下很多功劳，在景公的眼里宝贵异常，他要为爱马报仇。

 

马夫没想到自己尽职尽责，一番好意竟惹来了杀身之祸，吓得面如土色，一句话也说不出来。晏子在一旁看见了，急忙拦住齐景公：“大王不必着急，你这样杀了他，他连自己犯了什么罪都不明白，太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过，然后再杀也不迟！”

 

齐景公一听，似乎有点道理，便答应了晏子。于是，晏子走近马夫，装作气急败坏的样子，用手指着马夫，厉声说：“你可知犯了什么罪？”马夫站立不住，浑身颤抖，一句话也说不出来。“

 

第一，你为国君养马，却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病，但它是国君的马。就这一点，此罪当死。第二，你使国君因马被杀而杀养马之人，此罪当死。第三，你使国君因马被杀而杀养马之人，此事传遍诸国，使国人皆知国君爱马而不爱人，得不仁不义之名，此罪当死。第四，……”

 

晏子还要接着说，齐景公坐不住了，连忙打断：“不必说了，放了他吧，免得我落个不仁不义之名，让人笑话。”

 

按照鬼谷子的理论，劝说他人要善于权衡得失，就是根据事情的轻重缓急而不断变换砝码。劝说过程中，根据不同情况而选择适当的说服方法。从上面的故事可以看到，晏子善于揣摩君心，在摸清实情的基础上，采用了正话反说的方式，达到了预期效果，从而救了马夫的性命。

 

6.繁言不乱，观要得理

 

鬼谷子在《权篇》中说：“故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。”繁言不乱，观要得理，可以说是论述问题能否成功的关键所在。

 

这在先秦诸子著作中多有论述。《韩非子》曰：“言会众端，必揆之以地，谋之以天，验之以物，参之以人。四征者符，乃可以观矣。”《淮南子》曰：“说者之论，诚得其数，则无所用多矣。夫车之所以能转千里者，以其要在三寸之辖。夫劝人而弗能使也，禁人而弗能止也，其所由者非理也。”这些论述，可以与鬼谷子的言论相互论证。

 

常言道，说话要说在点子上。如果言谈没有主旨，纵然巧舌如簧千变万化，也是白费口舌。作为游说之士，劝说他人一定要摸清对方底细，在此基础上采取对方能够接受的劝说方式。因此，鬼谷子说：“成义者，明之也。”成义，指在劝说的时候提出明确主张，说明其中道理，力求观点鲜明，论据充分，论述清楚，这样才有说服力。

 

此外，与人辩论还要注意五种情况：病、恐、忧、怒、喜。病，指中气衰竭，没有精神；恐，指惶恐不安，心神无主；忧，指心情忧戚，不能交流；怒，指行事冲动，语无伦次；喜，指夸夸其谈，不得要领。针对这五种情况，要采取不同的方式，对自己有利才能行动。

 

鬼谷子说：“与富者言，依于高。”社会背景不同的人，他们的思维方式也不一样。同一背景下的人，沟通起来比较容易；不同背景下的人，沟通起来就不顺畅，甚至根本无法沟通。文化层次不同的人，也有这样的问题存在。所以，交谈前要事先了解对方，才能做到有效沟通。看事情不能停留在表面，而要深入分析问题。论说的方式有多种，事情也会千变万化。明白了这个道理，就能做到有条不紊，整天说话也不偏离主题。