权篇


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权,本指天平的砝码,可以衡量物体轻重,有权宜、权变之意。游说他人要权衡形势,随机应变,才能根据情况设置说词适当取舍,这是《鬼谷子》游说术的核心。作为游说之士,不仅要知识渊博,善于辩论,而且要观物察人,把握全局。
本篇主要阐释了“权”术的原则和方法,阐明了审时度势、权衡利弊的技巧,可以说是专论“演说的艺术与技巧”。首先论述了说、饰言、应对、成义、难言等五种说词情况,接着论述了佞言、谀言、平言、戚言、静言等设辞要求和预期目的。进而论述了病言、恐言、忧言、怒言和喜言,指出这五种言辞的危害,若运用得当,也能收到奇效。游说者应具备一定的才智,不同的方式也很重要,进而论述了耳聪、智明、辞奇等关键性问题。
纵横家在先秦诸子中别具特色,以审时度势、游说他人为己任。张仪、苏秦是战国时最有名的纵横家,他们一个主张连横,一个主张合纵,使各国诸侯以此为要务,可见其影响和风采。 1.善于权衡,因人施言 古代游说之士之所以成功,就是因为了解了各方面的形势,见什么人讲什么话。古之圣贤孔子,也善于运用此道,他根据学生的不同特点因材施教,这也是善于权衡的说辩方

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说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也,假之者,益损也;应对者,利辞也,利辞者,轻论也;成义者,明之也,明之者,符验也。难言者,却论也,却论者,钓几也。

说,就是游说对方;游说对方,就要有助于对方。修饰言辞,是为了借助言语打动对方;借助言语打动对方,就要再三斟酌、适当取舍。应对时要敏捷巧辩,敏捷巧辩容易流于形式。要使对方接受某个观点,就要使对方明白真伪;使对方明白真伪,就要列举事实加以佐证。诘难的言辞是驳斥对方的论点。驳斥对方的论点就是要诱出对方隐秘的意图。

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佞言者,谄而于忠;谀言者,博而于智;平言者,决而于勇;戚言者,权而于信;静言者,反而于胜。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;策选进谋者,权也;纵舍不疑者,决也;先分不足以窒非者,反也。

使用花言巧语,是为了取悦于对方以求忠诚。使用阿谀之词奉承他人,是为了显露渊博的知识,以示自己聪慧多智。使用公正平允之言,说话直截了当有所决断,以示敢于直言。使用忧戚之言,是为了权衡形势,以博取信任。使用深思熟虑的话,就会在能力不足时,反而阻止谬误获取胜利。先揣摩对方的心思再加以奉承,被称为“谄”;引经据典旁征博引,被称为“博”;选取策略呈献计谋,被称为“权”;抛开顾虑大胆舍弃,被称为“决”;自己的天分不足难以制止错误,被称为“反”。

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故口者,机关也,所以关闭情意也;耳目者,心之佐助也,所以窥瞷奸邪。故曰:参调而应,利道而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,观要得理。故无目者,不可示以五色,无耳者,不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也。物有不通者,故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言有讳忌也。“众口铄金”,言有曲故也。

所以,口是人体的机关,用来透露或隐藏真情实意;耳目是心的辅助,可以用来窥察间隙发现奸邪。所以说,口、耳、目三者要协调一致,互相感应,因势利导才能采取行动。因此,言语繁多却不杂乱,纵横驰骋却不迷惑,改变方向却不诡谲,抓住事物要领,看清事物本质。所以,不能向失明的人展示五色,不能向失聪的人展示五音。所以,不值得开导的人,就不要去游说;不来此地游说,是因为没有知音。有些人是无法沟通的,就没有必要去游说。古人云:“口可以用来吃饭,却不能胡乱说话。”一说话,就容易犯忌讳。“众口铄金”,是由于言辞之间难免因为偏见而歪曲事实。

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人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者知用其所用也。

人之常情,说话就希望有人接受,做事就希望获得成功。所以,智者总是不用自己的短处,而是采用愚者的长处;总是不用自己的愚拙,而是采用愚人的工巧,这样就不会使自己困窘。谈到事物有利的一面,就要发扬它的长处;谈到事物有害的一面,就要回避它的短处。所以,甲虫防御天敌,必须用坚硬的甲壳;毒虫攻击对方,必须用有毒的尖刺。禽兽都知道发扬自己所长,游说之士更应该懂得发挥自己的长处。

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故曰:辞言五:曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰:病者,感衰气而不神也;怨者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。 故与智者言,依于博;与拙者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言

所以与人辩论需要注意五种情况:病、怨、忧、怒、喜。病,指中气衰竭,没有精神;怨,指肝肠寸断,心神无主;忧,指心情忧戚,不能与人交流;怒,指行事冲动,语无伦次;喜,指夸夸其谈,注意力分散,抓不住要领。这五种情况,精通它才可以很好运用,对自己有利才能行动。 所以和智慧的人说话,要靠渊博的知识;和笨拙的人说话,要能言善辩;和能言善辩的人说话,要善于抓住要点。和高贵的人说话,要有宏达的气势;和富人说话,要用尊敬的态度;和穷人说话,要从利益方面入手;和卑贱者说话,要态度谦和;和勇敢者说话,要果敢有力;和愚蠢者说话,要言辞锐利。这些游说他人的方法,一般人的做法常常与之相反。 所以和智慧的人讲话,可以使他明白这些道理;和愚蠢的人讲话,把这些道理教给他,也是很难做到的。所以,论说有多种方法,事情也会千变万化。明白这个道理,整日谈论也不会偏离主题,能做到有条不紊。事情不断变化,也不会失其变化的根本。所以智慧重在不妄动,听话贵在听清楚,智慧贵在明辨事理,言谈贵在变幻莫测。

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