古善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。

【原文】
 
古善反听者,乃变鬼神①以得其情②。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与③。欲开情④者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。
 
【注释】
 
①鬼神:鬼,隐秘难测。神,事理玄妙。
②以得其情:善于听言的人能洞见幽微,把握事物本质。
③“欲闻”句:意思是说钓言之道要运用策略,想听对方发言先保持静默,想要对方敞开心扉自己先收敛内心,想高大反而卑下,想夺取先给予。这与老子思想有相通之处。陶弘景注:“此言反听之道,有以诱致之,故欲闻彼声,我反静默;欲彼开张,我反敛欲;欲彼高大,我反卑下;欲彼收取,我反施与。如此则物情可致,无能自隐也。”
④开情:诱导对方敞开心扉。陶弘景注:“欲开彼情,先设象比而动之。彼情既动,将欲生辞;徐徐牧养,令其自言,譬犹鹤鸣于阴,声同必应,故能以实理相归也。”
 
【译文】
 
古代善于反复窥察对方的人,可以像鬼神一样变化莫测,进而得知实情。应变之术恰当,就能详尽考察对方。如果考察不详尽,就不能获知实情;不能获知实情,就不能确定根本。不断变化使用象比之词,对方必定说出反应之词,认真聆听对方言辞以获知实情。想要对方开口说话,自己先沉默不语;想要对方张开,就先自己收敛;想要提高自己,就先低调处世;想要获取利益,就先学会付出。想使对方敞开心扉,就要运用形象和类比的方法,以便控制其言辞。言辞像同声一样产生共鸣,双方看法一致就会心理契合,进而获知对方实情。
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